Николай Козубов: «То, над чем, мы неустанно работаем — это развитие нашего продукта»

«Дорогобужкотломаш» — это предприятие с богатой историей, обширным опытом и современным подходом к решению задач. Благодаря стратегическим партнерствам, участию в федеральных программах и вниманию к сотрудникам, завод сохраняет стабильность и надежность как работодатель. Немаловажную роль в этом играет коммерческая служба. Сегодня в рубрике «Люди Дорогобужкотломаш» читайте интервью с коммерческим директором ООО «ДКМ» Николаем Козубовым.

— Николай Федорович, Вы курируете работу коммерческого сектора достаточно крупного производственного предприятия. Расскажите, что входит в круг Ваших задач.

— Моя основная задача, с которой я пришел на это предприятие — это выстроить систему продаж. Система продаж включает в себя не только команду продавцов, которые непосредственно общаются с заказчиками, но и выстраивание всей цепочки от входящего запроса в нашу компанию и до реализации проекта. Это слаженная работа со всеми смежными отделами: конструкторским бюро, договорным отделом, планово-экономическим, отделом снабжения. Выстраивание всех этих цепочек и корректное взаимодействие работы отделов на общий результат — это в том числе одна из моих задач. Ну и, конечно, это методология «учить-наставлять» продавцов в их работе с заказчиками, исходя из моего опыта и видения нашей конечной цели, к которой мы должны прийти.
    
— Насколько легко Вам удается находить контакт с потенциальными клиентами?

— В этой отрасли я уже более 20 лет, и я занимаюсь тем делом, которое знаю и люблю. Навыки выстраивания правильного диалога с заказчиком зависят от множества факторов, включая твои личные характеристики. Кому-то удается это легче, кому-то тяжелее. Но в основном — этому можно научиться. Тут могу поблагодарить ту школу, которую мне довелось пройти в иностранных компаниях.  

— А что это за компании были, можете рассказать об этом опыте?

— Мне посчастливилось порядка восьми лет поработать в структуре одного из ведущих мировых лидеров машиностроения. Именно этим опытом я пользуюсь сейчас сам и стараюсь делится со своими сотрудниками. Также мне довелось поработать в компании, которая является генеральным подрядчиком по объектам крупной генерации. Как систематизировать информацию, как ее интерпретировать по определенным правилам и приемам общения с заказчиком, выяснение их потребностей, правильная презентация компании — это все багаж от иностранцев. А уже понимание, как в российских реалиях развиваются проекты, какой путь нужно пройти от идеи до реализации проекта с точки зрения инжиниринга, проектирования, поставки, монтажа и так далее — это уже опыт работы в нашей подрядной структуре.    

— Расскажите немного о Вашем коллективе.  

— На сегодняшний день в отделе продаж трудится 17 специалистов. Большая часть коллектива — это люди с довольно существенным опытом работы именно на рынке котельного оборудования. Сейчас мы развиваем структуру product-менеджеров. Это специалисты, которые работают, скажем так, на стыке конструкторского отдела и отдела продаж, в полной мере владеют информацией о нашем продукте и понимают вектор его развития. Это доля нашего опыта и искусства, чтобы прогнозировать производственные возможности в соответствии с тем, что потребуется заказчику.  

— Вы затронули вектор развития компании. А какая сейчас продукция ДКМ наиболее востребована на рынке?

— Большой спрос в данный момент мы видим на поставку жаротрубных котлов высокой мощности, паровых котлов, а также горелочных устройств. Поэтому у нас строится новый цех, чтобы мы могли расширить модельный ряд и имели возможность в большем объеме удовлетворять запросы наших заказчиков.  

— Могли бы привести пример значимых для Вас проектов на ДКМ?

— Один из таких проектов — это поставка котла ПТВМ-100 для котельной Южная в город Череповец. Работа над проектом стартовала с сотрудничества с проектировщиком, когда наше оборудование было включено в проектные решения. На примере этого заказа можно проследить длительность цикла сделки по нашим крупным водогрейным котлам. То есть, когда нужно обосновать и доказать, что решение о поставке оборудования именно завода «Дорогобужкотломаш» нивелирует риски генерального подрядчика в части выполнения всех обязательств по данному договору.  

—  Если говорить о тенденциях рынка теплоэнергетики, то каким он Вам видится в ближайшее будущее?

— Сейчас мы можем наблюдать активное развитие небольших производителей. Особенно в части тематики жаротрубных котлов, которые быстро и активно наращивают свои компетенции. С одной стороны, конкуренция может немного ослабнуть, а с другой — мы всегда будем работать на высококонкурентном рынке. И то, над чем мы неустанно работаем — это развитие нашего продукта, которое идет в ногу со временем. Это как в «Алисе в стране чудес»: «Чтобы оставаться на месте, нужно бежать изо всех сил. Чтобы двигаться вперед, нужно бежать в два раза быстрее».  

— Как ДКМ сохранить ведущие позиции, учитывая растущую конкуренцию?

— Почивать на лаврах наших объемов заказов и предыдущих достижений никогда не получится.  Нужно продолжать расти, развиваться, удерживать лидирующие позиции, предлагать актуальные в настоящий момент технологичные решения. И в целом инвестировать в оборудование и новые разработки. В этом плане большим подспорьем будет реализация текущего проекта по выводу на рынок наших горелочных устройств, дальнейшее развитие комплексных поставок с точки зрения оборудования не только в объеме котла, но и в объеме поставки котлоагрегата в котельной ячейке. Я думаю, процесс улучшения нашей продукции не остановится никогда. Какие-то новшества, обратная связь от заказчика, тренды развития рынка — это все нужно принимать во внимание и модернизировать нашу продукцию в соответствии с этими векторами развития.